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信息产品定价策略研究
添加时间:2014/5/25 浏览次数: 1310

  1歧视定价策略

  所谓歧视定价是指企业针对不同用户的支付能力,制定不同的收费价格,使各类用户都能购买该商品,从而实现企业收益最大化,这是一种以顾客为核心的定价策略(周金娉,2009)。青岛网站建设经济学家庇古把三种价格歧视区分开来(沈悦林,1999)。

  (1)一级价格歧视又称个人化定价策略。即以不同价格向每位客户出售信息商品。由于信息产品的成本结构,其定价不能根据其生产成本进行定价,而需要根据顾客进行定价。

  (2)二级价格歧视又称版本划分定价策略。即提供一个产品系列,让客户自己选择。分版策略建立在差别定价策略的基础之上,利用不同消费群对产品有不同的意愿价格,从而进行差别定价以便获得更多的顾客。

  (3)三级价格歧视又称群体定价策略。即对不同群体消费者,设置不同的价格。在群体定价中,公司定价针对的是一群人而不是个人。

  2差别定价策略

  信息产品本身的特性决定了其定价方式与其他产品不同。利用了不同消费者对同一信息产品的评价存在差异这一特点,针对不同的消费者制定与其评价相适合的价格,以赚取最大的利润。这种策略通常采用两种方式进行,即版本划分和时效划分(孟瑞玲,2005)。

  (1)版本定价。版本定价就是根据不同的顾客需求提供不同版本,为不同版本制定不同价格。不同顾客对同一产品的价值认同是不一样的,通过版本划分满足每位顾客的需求,可使企业获得最大收益。目前,很多信息产品供应商均采用这种定价方式,例如微软经常将其产品分为家庭版和企业版等。

  (2)时效定价

  天气预报、新闻、股票行情和利率变动等这类信息产品具有很强的时效性,对这类产品就可以采用时效划分的定价方式(林丹明曾楚,2003)。以股票行情为例,金融网络公司可以将其产品分为两类,一类提供实时股票行情,其收费较高,另一类提供延迟5分钟的股票行情,收费则较低,消费者可以根据自己对信息时效的精确程度购买适合的产品。

  3捆绑定价策略

  捆绑定价就是不同的产品被打成一个包裹以一个价格出售,其目的主要是为了推广新产品或扩大市场份额(张雪江,2003)。捆绑产品价格通常比分开的单件产品的价格低。例如,微软的office,是由文字处理程序(word),电子表格(Excel)、数据库(Access)、演示工具(PowerPoint)捆绑而成的。微软office软件的捆绑销售使其取得了全球办公软件市场的90%的份额。它的成功首先在于这些产品的相互关联性。

  (1)信息捆绑法

  很多信息商品都在捆绑销售,例如ERP软件、成套百科全书、订阅1年的杂志等等。就订阅杂志来讲,由于读者对一本杂志文章的偏好不同,其支付意愿也不同,通过把这些文章捆绑在一起,该杂志就减少了读者对其所销售的文章的支付意愿的分散,从而使销售收入增加。

  (2)定制捆绑法

  许多流行音乐是用CD盘进行捆绑销售的,但通常是单曲的捆绑。现在已经出现了可以让用户自己生产CD的技术。如: ITusil、Marker使你可以从他们拥有的3 000首不同歌曲的数据库中进行选择,产生出为你自己定制的CD,最低的订单是5首歌9·95美元,此后每增1首歌收费1美元。

  4交叉补贴定价策略

  这种定价策略最早来自于吉列公司“刀架与刀片”的经营哲学,后来在信息产品的销售过程中被广泛采用(林丹明曾楚,2003)。这一策略利用了信息产品是系统产品这一特征,通过以低价向消费者出售耐用的硬件产品,使消费者对与硬件产品互补的软件产品产生极大的需求,再以高价售出软件产品的定价方式。它最适合于出售系统产品的厂商采用,通过把硬件以成本价或略低于成本价卖给消费者后,消费者就会被硬件产品锁定。供应商则可以利用这种锁定效应为软件产品定足够高的价格,这一价格不仅可以弥补因出售硬件所产生的损失,还可以为厂商带来高额利润。

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